Aprenda a como precificar um produto
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Um guia completo para você acertar nos cálculos de preço
A precificação de produtos envolve um conjunto de pontos que devem trabalhar em equilíbrio dentro do processo de vendas.
Seus preços precisam ser atraentes para os clientes, competitivos dentro do mercado e sobretudo garantir lucro para o seu negócio. Vender muito nem sempre é sinônimo de faturamento alto.
Para te ajudar a regular os ponteiros do seu motor de vendas, preparamos esse guia completo para precificação de produtos. Nele, você vai encontrar:
- Todos os conceitos e definições que você precisa saber sobre o tema;
- Exemplos reais para facilitar a sua compreensão dos fundamentos mais teóricos;
- [BÔNUS]: uma planilha para te ajudar a colocar em prática o modelo de precificação mais utilizado;
O Bê-À-Bá da dinâmica de preços de produtos
O processo de precificação não envolve apenas números e aplicação de fórmulas matemáticas. Esses elementos são uma parte extremamente importante na dinâmica, mas você precisa entender que o preço de um produto é formado pela soma dos custos de aquisição e do seu valor.
Por definição, preço é a “quantidade monetária que se atribui à troca por um bem ou serviço”. Ou seja, trata-se do custo agregado de um produto ou serviço que será negociado com um cliente. Estamos falando de algo matemático que pode ser encontrado com o apoio dos números.
Entretanto, quando se trata de valor, a referência está no custo agregado às vantagens, aos benefícios e às características exclusivas que aquele objeto de compra oferece ao seu consumidor. Dessa forma, o número representa uma percepção, que só pode ser encontrada quando se tem um alto nível de conhecimento sobre o público-alvo.
Assim, podemos dizer que, em resumo, a precificação leva em consideração três pilares:
- custos do produto;
- valor da concorrência;
- disposição a pagar do cliente.
Conceitos básicos para saber como precificar um produto
Compreender o conceito e aplicar a precificação correta em seu produto é fundamental para a sustentabilidade do seu negócio. Sem isso, você não apenas perde competitividade, como também se arrisca financeiramente. Por isso, fazer os cálculos envolve o conhecimento de alguns conceitos básicos.
Como você viu, o primeiro pilar desse processo está relacionado com a boa compreensão dos custos e das despesas que envolvem a atividade empresarial. Diretamente ligado ao controle financeiro, conhecer esses números significa conhecer em profundidade a estrutura empresarial.
Dessa forma, se você precisa rever os preços de seus produtos ou está começando do zero, o primeiro passo é tabelar todas as despesas e custos variáveis, tanto da empresa como os relacionados ao produto.
Em seguida, faça uma análise detalhada da sua concorrência para encontrar os valores médios praticados no mercado. Essa tarefa também vai te ajudar a encontrar o valor da sua empresa na percepção dos clientes. Sua estratégia de marketing também precisa considerar essas informações para conseguir atrair mais consumidores.
Nesse sentido, você deve pensar de forma bastante estratégica para conseguir comparar os seus preços com os da concorrência. Nunca se esqueça: seus preços precisam ser competitivos dentro de um limite que garanta a sustentabilidade da empresa. Jamais comprometa a saúde do seu fluxo de caixa para atrair mais clientes.
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Modelo de precificação de produtos na prática
Agora que você já sabe os conceitos básicos de como precificar um produto, é hora de conhecer as fórmulas. Existem diversos métodos de precificação e abordamos todos eles em detalhes no nosso ebook. Mas para te ajudar a ter uma ideia melhor de como os cálculos são feitos, trouxemos aqui um modelo de precificação que oferece menos riscos, pois utiliza a margem de contribuição em sua fórmula e considera os custos fixos e variáveis do produto para determinação do preço final.
Com isso, a composição de preços dá uma maior visibilidade em relação à concorrência, permitindo que você consiga mexer no seu preço para ganhar competitividade. Resumidamente, a precificação por margem de contribuição é o valor que “sobra” do seu preço de venda, após a redução dos custos de compra e de venda, também chamados de custos fixos e variáveis.
Como o nome sugere, o valor resultante será o lucro bruto da venda e deverá ser usado para pagar os custos e despesas da empresa, por isso margem de contribuição. A fórmula é bem simples:
Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
Além disso, também é possível calcular o percentual de margem de contribuição, nesse caso a fórmula a ser usada é
Margem de contribuição (%) = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda
Exemplo prático de como precificar um produto
Aplicando esse raciocínio em uma situação real, imagine que uma marcenaria espera que o lucro da venda de uma estante seja de R$230. Se o custo total para a confecção do móvel é R$180, temos o seguinte resultado:
Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
230 = valor de vendas – 180
valor de vendas = 410
No exemplo, os R$230 obtidos com a venda vão contribuir para custear o funcionamento da empresa. Esses custos não são diluídos na precificação porque podem acabar encarecendo o preço de venda e tornando o produto pouco competitivo no mercado. Dessa forma, é preciso avaliar a situação de cada empresa para conseguir determinar a elasticidade do preço. Ou seja, qual é o valor que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto daquela determinada empresa.
Aplicando esse raciocínio em uma situação real, imagine que uma marcenaria espera que o lucro da venda de uma estante seja de R$230. Se o custo total para a confecção do móvel é R$180, temos o seguinte resultado:
Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
230 = valor de vendas – 180
valor de vendas = 410
No exemplo, os R$230 obtidos com a venda vão contribuir para custear o funcionamento da empresa. Esses custos não são diluídos na precificação porque podem acabar encarecendo o preço de venda e tornando o produto pouco competitivo no mercado. Dessa forma, é preciso avaliar a situação de cada empresa para conseguir determinar a elasticidade do preço. Ou seja, qual é o valor que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto daquela determinada empresa.
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Enquanto o ebook facilitará a sua compreensão de toda a parte teórica e técnica do processo, a planilha está pronta para receber os seus lançamentos e aplicar as fórmulas.
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